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　　招商引資作為對外開放的首要任務，已經成為各個地方的共識。但如何更有效地組織招商活動，值得我們認真研究和總結。從近年來的工作實踐來看，有七個環節必須很好地把握。

 

 

　　支持靚女先嫁；吃透目標項目現狀；項目內容力求準確無誤；突出比較優勢去招商；對一些重大項目要舍得投入，在包裝上下工夫。

　

　　項目是投資洽談的主要載體，充分的項目準備是招商活動取得成功的基礎。

 

　　首先，要提高質量。要舍得拿出好項目，支持靚女先嫁。資本都是有逐利性的，我們拿出去的項目如果沒有發展前景，沒有足夠的吸引力，甚至我們自己的企業都不愿意去投資，就不可能引進那些管理、技術和資金都有優勢的企業來投資。

 

　　其次，要有針對性。準備項目要緊扣活動主題，吃透目標區域和重點行業的發展現狀、行業特點以及投資傾向等等，在充分了解對方投資可能性的情況下，有的放矢地準備項目，這樣才能投其所好，提高命中率。例如，針對香港招商，項目就要以服務業為主，而面向長三角招商則要側重于輕工、裝備制造等項目。

 

　　第三，項目要實。征集過程中要反復核實項目內容，力求準確無誤。招商部門要與發改委、土地、環保等部門形成合力，對項目進行把關。以往出現過不少項目簽約之后，由于不符合產業政策，或者因為土地、環保等等問題落不了地的，就是因為沒有從投資方的角度考慮把項目做實。

 

　　第四，要突出比較優勢。如果都搞大而全，是沒有足夠吸引力的，只有結合本地特色產業，突出比較優勢去招商才有吸引力。要抓住國家鼓勵類項目、我省產業的短板項目以及有龍頭帶動作用的產業鏈項目。

 

　　第五，要注重包裝。對一些重大項目要舍得投入，在包裝上下工夫。要在項目包裝的程序、內容、語言、格式等方面與國際慣例接軌，增強項目的科學性、規范性、可操作性，從而使推出的項目更有吸引力。

　　

　　如何邀請客商

 

 　　發揮各個渠道的優勢，多方借力；不能貪多圖大，客商邀請也要突出專業性

　

　　客商邀請除了我們招商部門、經濟部門和涉外部門掌握的一些客戶資源外，還需要發揮各個渠道的優勢，多方借力。

 

　　第一，方式要靈活多樣�？梢酝ㄟ^行政對口邀請，依托當地相關部門來邀請重點企業。對于國內知名企業家、世界500強和跨國公司在華機構的代表，可以專程上門邀請。對于一些特別重大的招商活動，也可以專門組團進行推介邀請。比如西洽會，我們前期組團去沿海甚至國外重點地區去邀請客商，效果非常明顯。我們現在也在發揮一些商協會、中介機構的作用，還有我們建立的國內外的商務代表處以及在陜投資企業的客戶資源等等，這些都是可以有效利用的。

 

　　第二，要把握好兩個原則：一是要注重層次，不能貪多圖大，盲目追求活動的規模。瞄準真正有分量、有投資意向的企業，邀請有決策權的企業負責人參會，客商的規格和層次要提升，數量不一定要多。二要有針對性，我們現在比較多的是專題性招商，客商邀請也要突出專業性，圍繞我們設計的招商專題來邀請對口企業和業內客商參會。

　　

　　如何對接洽談項目

 

　　必須實現專業化招商，統分結合；要反復對接；招商人員要善于眼觀六路、耳聽八方

　

　　項目洽談是招商活動的關鍵環節，而且招商人員的主觀能動性發揮著非常重要的作用，必須實現專業化招商，注重小分隊作戰。

 

　　首先要做到統分結合。招商過程中，省上側重于邀請客商，制定政策，搭建平臺、暢通信息；市縣重在項目對接，客商聯絡和項目跟蹤落實。具體到活動，就是省上統一組織大會，整體推介省情擴大宣傳；市縣要小分隊出動一對一洽談，務求實效。因為歸根結底，項目是要落到市縣的。要堅持統分結合、大小結合。大會要短，造出聲勢就行；對接要長，必須充分而有實效。大會和小分隊不可偏廢，相輔相成。

 

　　其次是要反復對接。通過對接，我們需要了解投資商的規模實力、投資意向、投資需求甚至個人愛好等等，同時也讓對方了解我們的產業發展、市場潛力、消費規模、要素成本、基礎設施以及政府服務等等。在對接中加深了解，才有可能形成共識、達成合作。今年3月舉辦的陜西·長三角產業轉移合作項目洽談會，模式上就是一個創新。經過前期信息的反復溝通，選定120余家企業與我省企業進行現場對接洽談，效果是有目共睹的，這對今后招商工作具有非常重要的借鑒意義。

 

　　第三，要培養隊伍。面對面地談項目，要求我們招商人員必須有較強的綜合能力，不僅要善于溝通，還要了解項目和熟悉政策。另外，要有敏銳的嗅覺，能夠及時捕捉相關信息。華南城的項目就是我們偶爾聽說到的，之后及時去爭取，經過各級各部門堅持不懈地努力，最后才成功落地。所以說，招商人員要善于眼觀六路、耳聽八方，要知難而進，不輕言放棄。這幾年，通過實踐，全省形成了一支精干務實、吃苦敬業的招商隊伍。同時，組織對全省招商隊伍進行了大規模的培訓，以后還要繼續堅持。建議市縣能為招商部門配備精兵強將，并讓后備干部到招商第一線去鍛煉、去感受，這對招商工作和干部成長都很有益處。

　　

　　如何更好地和客商聯絡溝通

 

　　要了解投資商的需求，并讓對方相信我們能滿足他的需求；認準的項目就要咬住不放

　

　　招商很大程度上就是交朋友，要勤于聯絡，善于溝通，既要坦誠相待，又要講究一定的技巧。

 

　　首先知己知彼，把握優勢。要成功地吸引外來投資，必須擁有自己的優勢，而且這種優勢對對方具有吸引力，同時也要知道和彌補自己的不足。更重要的，是要了解投資商的需求，并讓對方相信我們能滿足他的需求。如對方的投資意向、重點投資產業、對土地價格和其他費用的預期等等。在對雙方都有一個盡可能詳盡的了解之后，溝通就會更為有效，成功的幾率也就更大。

 

　　其次要有鍥而不舍的精神。招商本質上就是推銷，對自己投資環境的推銷。所以，要有一種鍥而不舍的精神，認準的項目就要咬住不放，有投資意向的客商就要抓住不松手。沿海一些小企業主參加廣交會，買不到攤位就辦一個參展證進去，白天收集客商資料和采購信息，晚上去酒店上門推銷�？恐�這種精神簽下訂單，建立起自己的客戶群，實在值得我們學習。

　　

　　項目的跟蹤落實

 

　　在持續不斷地聯絡溝通中建立互信；對簽約項目的跟蹤服務還要不斷加強

 

　　項目落實是招商工作的落腳點，也是招商工作的重要一環，必須給予足夠的重視。

 

　　首先，對于在談的項目，要保持長期聯絡，積極推進，國內外可以區別對待。國內在談的客商，可以利用各種機會登門拜訪、邀請考察、電話聯系等等。國外客商，可以充分利用互聯網，堅持跟蹤聯系。在持續不斷地聯絡溝通中建立互信，為達成合作打下基礎。

 

　　其次，對于簽約的項目，要完善機制，抓好落實。這幾年，各市縣對抓項目落實也都比較重視，采取了很多行之有效的辦法。今后，對簽約項目的跟蹤服務還要不斷加強，重在完善保障機制、部門協作機制和考核激勵機制，同時健全和規范統計制度，通過上下聯動、部門協作，使簽約項目履約率進一步提高，增強招商工作實效�！�

優惠政策的制定

 

　　制定優惠政策就要落實、不能盲目，還要結合特色產業發展因地制宜

 

　　對于優惠政策，實踐證明，不能沒有，也不能過頭。主要應該把握好三點。

 

　　第一，出臺的政策一定要兌現。制定優惠政策就要落實，這是作為優化環境、吸引投資最起碼的條件。否則，只會適得其反，使我們政府形象受損，對地方發展極為不利。要加強督促檢查，認真履行承諾，樹立“誠信政府”的良好形象。

 

　　第二，兌現不了的政策寧肯不出臺。要轉變觀念，從主要依靠優惠政策招商，轉變為主要依靠服務環境、產業配套環境來招商。制定優惠政策不能盲目，要認真研究政策的可行性。既要考慮政府的承受能力，又要符合國家法律法規，還要符合市場經濟的要求，把這三者結合起來衡量，兌現不了的政策堅決不出臺。

 

　　第三，發揮政策對特色優勢產業的引導作用。制定優惠政策，還要結合特色產業發展因地制宜，如果適用的領域過于寬泛，針對性不強，引導作用不突出，也不利于優勢產業壯大和可持續發展。所以，應該突出自身優勢，因勢利導，堅持錯位發展，避免盲目攀比，搞惡性競爭甚至互挖墻腳。

　　

　　招商信息的收集工作

 

　　注重信息的針對性，也要兼顧信息的廣泛性；要很好地利用網絡平臺，降低招商成本

　　

　　招商無處不在，而其過程就是一個收集信息、尋求合作伙伴的過程。如果信息工作扎實有效，那么招商就成功了一半�！�

 

　　首先，要善于捕捉信息。既要注重信息的針對性，也要兼顧信息的廣泛性。同時